Hin zum Kunden!
Was Sie jetzt über Inbound-Marketing wissen sollten

Und warum Outbound-Marketing trotzdem nicht out ist

Das Informations- und Kaufverhalten der Kunden wird immer anspruchsvoller. Die Strategien für die Online-Kommunikation von Unternehmen ebenso. Unternehmen müssen auf die ungezwungenen und mobilen User reagieren und ihre Online-Kommunikation stetig überdenken und anpassen. Dabei begegnen ihnen immerfort neue „Buzzwords“ oder alte Begriffe mit neuen Namen – um die Verwirrung komplett zu machen. In diesem Fachbeitrag klären wir Sie auf: Was ist Inbound-Marketing und warum redet jeder davon? Worin unterscheidet sich Inbound- eigentlich von Outbound-Marketing? Ob die Marketingformen einander ablösen und was das für Ihre Online-Kommunikation bedeutet, erfahren Sie hier!

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Markus Lievenbrück
Zollstockgürtel 61, 50696 Köln
Telefon +49 221 570874-18
m.lievenbrueck@agentur-fahrenheit.de

Outbound-Marketing – auf der Suche nach Reichweite

 

Outbound-Marketing – auf der Suche nach Reichweite

Was ist Inbound-Marketing? Um diese Marketing-Methode zu erklären, widmen wir uns am besten zuerst dem Outbound-Marketing. Ein Begriff aus dem klassischen Telefon-Marketing, der auf den ersten Blick nicht erkennen lässt, was sich dahinter verbirgt, aber sehr einfach zu erklären ist. Outbound meint ursprünglich einen vom Callcenter ausgehenden Anruf (z.B. ein Verkaufsgespräch). Outbound-Marketing steht für das traditionelle Marketing: Fernseh-, Radio- und Plakatwerbung, Postwurfsendungen, Massen-E-Mails, Bannerwerbung oder Printanzeigen. Die Liste ist lang. Was alle diese Werbemittel gemeinsam haben? Sie basieren auf sogenannten Störungen – Unterbrechungen, die wir bis zu 2000 Mal am Tag erleben, weil wir die rein werblichen Botschaften ja nicht bewusst konsumieren wollen. Eine ganz schöne Hausnummer, oder?

Outbound-Marketing setzt seinen Fokus also mehr auf Reichweite und weniger auf maßgeschneiderte Inhalte, um Leads zu gewinnen. Kein Wunder also, dass der moderne User im Verlauf der Zeit unbewusste Abwehrmechanismen entwickelt hat, um offensive Werbebotschaften auszublenden (Stichwort: Bannerblindheit). Denn eine permanente Übersättigung ungewollter Inhalte führt längerfristig zur Frustration. Die Folge? Konsumenten schalten bei Fernsehwerbung um, werfen Postwurfsendungen weg oder verlassen eine Website bei nervenden Bannern. Unverkennbar befindet sich die einseitige Kommunikationslinie des Outbound-Marketings in Zeiten des transparenten „Mitmach-Social-Webs“ in einer Krise. Eine Alternative zum klassischen Push-Marketing musste also her: Inbound-Marketing!

 

Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler

Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler

Inbound-Marketing – Marketing, das anzieht

Die Digitalisierung macht den Konsumenten immer stärker zum Selbstentscheider mit einer Vielzahl von Möglichkeiten. Die Möglichkeiten, wie, wann und wo ein Interessent mit einer Marke kommunizieren kann, lassen sich schon lange nicht mehr auf die „Kaltakquise“ reduzieren.

Inbound-Marketing kommt diesem veränderten Kaufverhalten der Konsumenten nach und versucht, Interessenten mit Pull-Effekten zu gewinnen und langfristig zu binden.

Der Begriff kommt ebenfalls aus dem Callcenter und umfasst alle Anrufe, die als Inbound von extern in das Unternehmen oder das Kundenservice-Center/Callcenter eingehen.

Bezogen auf den Marketingbereich heißt das einfach, die klassischen Marktschreier-Methoden aus dem Outbound-Marketing durch das passive Konzept des „sich Auffinden lassen“ zu ersetzen. Was diese sogenannten Pull-Effekte des Inbound-Marketings kennzeichnet?

 

Pull-Effekt aka moderne Beziehungspflege

Es ist hier vor allem die ungezwungene Herangehensweise, mit denen sich Unternehmen den Interessenten nähern, statt sie mit ungefilterten Werbebotschaften zu erdrücken. Im Inbound-Marketing nimmt die Marke den User als anspruchsvollen und sehr gut informierten Konsumenten war, der sich mobil und interaktiv bewegt. Durch interessante Inhalte mit Mehrwert soll die Aufmerksamkeit der Interessenten erregt werden – die intrinsische Motivation, sich mit der Marke oder dem kommunizierten Produkt zu beschäftigen und es zu verbreiten. Der Pull-Effekt greift am besten, wenn die Konsumenten in einem frühen Stadium Ihres Rechercheprozesses „eingefangen“ werden oder durch die indirekte Markenkommunikation neue Bedürfnisse entwickeln. Insbesondere durch die sozialen Netzwerke sind Plattformen entstanden, die es Unternehmen leicht machen, informative Inhalte zu verbreiten, die ganz automatisch kommentiert und geteilt werden, wenn sie zur richtigen Zeit und am richtigen Ort den richtigen Interessenten erreichen. Im Rahmen dieser Kommunikation wirkt die Marke authentisch, transparent und erreicht mehr qualitative User.

 

Das moderne Tauschgeschäft

Das moderne Tauschgeschäft

Mit den Methoden des Inbound-Marketings bewegen Sie sich mit Ihrer Marke stärker zum Kunden hin, statt – wie im Outbound-Bereich – produktfokussiert zu kommunizieren. Die Neukunden kommen quasi zu Ihnen. Ist der User beispielweise über die sozialen Netzwerke „aus freien Stücken“ auf Ihre Website gelangt, ist es nicht mehr schwer, den Kunden zum Lead zu konvertieren.

Dieses moderne interaktive Tauschgeschäft macht sowohl das Unternehmen als auch den Kunden glücklich, weil beide das bekommen, wonach sie gesucht haben: Sie bieten dem Seitenbesucher zum richtigen Zeitpunkt Ihr Expertenwissen an (z.B. in Form von Blogs, Whitepapers, E-Books, Webinare etc.), er hinterlässt dafür (z.B. für den Download, die Registrierung oder die Newsletter-Anmeldung) seine Daten.

Durch die kontinuierliche Bereitstellung von zielgruppenrelevanten Inhalten bauen Konsumenten im Idealfall eine langfristige Beziehung zur Marke auf, die über den Kauf hinausgeht: Der User trifft an den verschiedenen Touchpoints „zufällig“ immer wieder auf die Marke und wird unaufdringlich mit maßgeschneidertem Content vom Experten versorgt.

Für das Unternehmen entsteht kostengünstig ein Netzwerk von intrinsisch motivierten Fürsprechern, die Marken-Botschaften teilen, liken und kommentieren, ohne diese Inhalte als werblich wahrzunehmen.

 

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Die Mischung macht‘s

Wenn Sie jetzt den Eindruck bekommen haben, Sie sollten innerhalb Ihrer Online-Kommunikation möglichst schnell Abstand vom Outbound-Marketing nehmen, liegen Sie falsch – eine Radikalisierung ist nie empfehlenswert. Auch wenn neue Methoden in den Fokus rücken, sollten Sie die alten nicht gleich über Bord werfen.

Denn der Anstoß aus dem Outbound-Bereich, den Konsumenten explizit aus seinem Alltagstrott rauszuholen, ist nach wie vor unerlässlich. Um eine langfristige Beziehung mit einer Marke eingehen zu können, muss der Konsument im allerersten Schritt erst mal auf Ihre Marke oder das Produkt aufmerksam gemacht werden.

Genauso empfehlenswert ist es für manche Unternehmen, sich nach der Begeisterungs- und Interaktionsphase des Interessenten an klassischen Push-Effekten zu bedienen und den potentiellen Kunden durch Newsletter, Telefonate, E-Mail-Kontakt o.ä. gewissenhaft zum Kauf zu führen, bevor er zum „freiwilligen Promoter“ Ihrer Produkte wird. Was das heißt?

Ohne Outbound- kein Inbound-Marketing

Die kluge Mischung aus Inbound- und Outbound-Marketing – Aufmerksamkeit erregen, schenken und verdienen – ist also entscheidend. Wichtig ist sowohl beim Inbound- als auch beim Outbound-Marketing, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen und wissen, mit welchen Inhalten Sie Ihre Interessenten erreichen und langfristig binden können. Statt den Content- und Inbound-Marketing-Hype unreflektiert zu adaptieren, besteht die Kunst für Unternehmen darin, zu erkennen, welche Marketingmaßnahmen sich für ihre Marke, das jeweilige Produkt und die anvisierte Zielgruppe eignen und wie sie die Zielgruppe mit Hilfe des Outbound-Marketings auf Inbound-Inhalte aufmerksam machen können. Denn bevor Sie einen fremden Besucher als Fürsprecher Ihrer Marke gewinnen, müssen Sie Ihn erstmal auf Ihre Inhalte aufmerksam machen (z.B. durch Anzeigen).

 

Wie funktioniert Inbound Marketing?

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