LinkedIn Teil 2: Effektiver digitaler B2B-Vertrieb mit dem LinkedIn Sales Navigator

Wie schon in unserem ersten Beitrag LinkedIn-Wie funktioniert die Social Media Plattform? erläutert, ist LinkedIn mit über 500 Millionen Nutzern in 200 Ländern das internationale Social Business Network schlechthin. Das Netzwerk zeichnet sich vor allem durch den fachlichen, politischen und branchenübergreifenden Expertenaustausch auf höchstem internationalen Niveau aus. LinkedIn bietet Unternehmen wie Personen gleichermaßen die ideale Plattform für die eigene Markenprofilierung sowie die Positionierung als Experte für seinen spezifischen Bereich.

Doch LinkedIn bietet mit seinen Services und Tools noch weitaus mehr Potential für das eigene Business. In diesem Beitrag möchten wir Ihnen den Sales Navigator von LinkedIn vorstellen und aufzeigen, welche Möglichkeiten dieser für Ihren erfolgreichen digitalen Vertrieb bietet.

Die richtigen Leads finden, managen und kontaktieren

Bei den meisten Kalt-Akquise-Maßnahmen ist die größte Herausforderung die Beschaffung und Auswahl von qualifzierten Adressdaten. Und vor allem die Auswahl des richtigen Ansprechpartners. Der Sales Navigator macht es Ihnen einfach. Im Search-Tool einfach die Filterkriterien wie „Keywords“, „Industrie“, „Geographie“ oder „derzeitige Position im Unternehmen“ definieren und schon bekommen Sie passende Unternehmen und Ansprechpartner angezeigt. Natürlich vorausgesetzt, dass das Unternehmen oder der Ansprechpartner auch bei LinkedIn angemeldet ist.
Zur besseren Übersicht Ihrer Leads können Lead-Listen angelegt werden, um die für eine Vertriebsmaßnahme potentiellen Zielpersonen in dieser abzuspeichern. So kann auch zu einem späteren Zeitpunkt darauf zurückgegriffen werden. Darüber hinaus werden Unternehmen dank des LinkedIn Algorithmus automatisch weitere Leads vorgeschlagen, die den bereits gespeicherten ähneln.

Bildquelle: https://social-advisors.com/2017/11/05/why-you-yes-you-should-use-linkedin-sales-navigator/
Der Lead Builder des LinkedIn Sales Navigators; Bildquelle: https://social-advisors.com/2017/11/05/why-you-yes-you-should-use-linkedin-sales-navigator/

Nachdem Sie nun Ihre Leads organisiert haben, können Sie diese über das LinkedIn-Nachrichtensystem nun direkt anschreiben. Zu erwähnen ist hier noch, dass der Sales Navigator kostenpflichtig und die Ansprache von neuen Kontakten über InMails limitiert ist.

Wissen, was Ihre Zielgruppe beschäftigt

Innerhalb des Sales Navigators erhält man neben einer Übersicht über potenzielle Neukunden auch Informationen zu deren Interaktionen mit anderen LinkedIn-Nutzern, Unternehmensseiten und Fachbeiträgen. Dies gibt nicht nur Aufschluss über das Verhalten der Nutzer, sondern auch darüber, wie eine erfolgreiche Kaltakquise zielbringend angegangen werden kann.

Vertrauen als Basis für eine langfristige Geschäftsbeziehung

Im Vertrieb geht es in erster Linie darum, eine Vertrauensbasis und darauf aufbauend eine Beziehung zu dem potenziellen Neukunden aufzubauen. Daher sollten Unternehmen die Chance nutzen, mithilfe des Sales Navigators mehr über potenzielle Neukunden zu erfahren und die erlangten Erkenntnisse für eine zugeschnittene Ansprache zu nutzen. Das LinkedIn-Unternehmensprofil sollte darüber hinaus mit allen nötigen Informationen zum Unternehmen sowie idealerweise mit Fachbeiträgen zur eigenen Branche und passenden Postings ausgestattet sein. Das bietet dem angesprochenen potentiellen Neukunden die Möglichkeit, sich ein umfassendes Bild vom Unternehmen zu machen, Bewertungen zu lesen oder sich über die angebotenen Leistungen zu informieren. Das schafft Transparenz und fördert die Vertrauensbildung, anders als bei anderen Kaltakquisemethoden wie dem bloßen Abtelefonieren von Personen, bei welchem oftmals Skepsis gegenüber dem Unternehmen herrscht.
Es besteht zudem die Möglichkeit, einzusehen, ob ein potenzieller Neukunde bereits mit eigenen bestehenden Business-Kontakten auf LinkedIn verknüpft ist. Falls ja, kann man seinen Kontakt um eine Empfehlung bitten, so dass ein direkter Kontakt zum potentiellen Neukunden hergestellt wird.

Was Sie für den erfolgreichen Einsatz des Sales Navigators beachten sollten

  1. Definieren Sie die Ziele Ihrer Vetriebsmaßnahme. Was wollen Sie erreichen?
  2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe. Wen möchten Sie erreichen?
  3. Beobachten Sie Ihre potentiellen Kunden auf der Plattform und passen Sie Ihre Ansprache an deren Interessen an. An welchen Themen zeigen die Personen Interesse?
  4. Erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden, um Personen zielgerichtet anzusprechen und eine Vertrauensbasis zu schaffen.
  5. Nehmen Sie Kontakt mit der Person auf und gehen Sie auf eventuelle Fragen und Anmerkungen ein. Das vermittelt Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit.

Fazit:

Entscheidend für den Erfolg Ihrer Vertriebsaktivitäten auf LinkedIn ist die Entwicklung einer zielgerichteten LinkedIn-Vertriebsstrategie sowie eines für die Zielgruppe relevanten Sales-Pitch. So können schnell und einfach neue Kundenbeziehungen entstehen. Im kommenden Monat zeigen wir Ihnen anknüpfend an diesen Beitrag verschiedene Wege und geben Tipps, um zielgerichtetes Content Marketing auf LinkedIn umzusetzen.