Wertvolle Tipps für das unverzichtbare Sendebewusstsein 2.0. in der B2B-Kommunikation

Das digitale Zeitalter hat sich schon lange heiß gelaufen, B2B-Unternehmem haben aber immer noch Ihre Probleme, auf den Expresszug aufzuspringen und laufen aufgeregt den schnelllebigen Prozessen der digitalen Wirtschaft hinterher. Aber wer kann bei diesen enormen Entwicklungssprüngen eigentlich den Überblick behalten?

Wie schafft es der B2B-Unternehmer, die wichtigsten Marketingstrategien und innovativen Kommunikationslösungen für seine Ziele zu filtern und erfolgreich umzusetzen? Wie soll man Trends und Entwicklungen beobachten, wenn man teilweise schon mit den Grundbausteinen der Online-Kommunikation überfordert ist?  

Botschaften mit Mehrwert vs. blinder Aktionismus

Die Online-Kommunikation wird dafür mehrstufig, multidimensional, "dialogiger" und vor allem zielgruppenorientierter!

Bevor Sie Kommunikationsstrategien für Ihr Unternehmen entwickeln, sollten Sie Ihre Ideen zuerst prüfen: Welche Botschaften wollen Sie über die digitalen Kanälen vermitteln, wen wollen Sie erreichen und welches Ziel verfolgen Sie dabei? Blinder Aktionismus wird direkt entlarvt und führt zu keinem Kundengewinn oder langfristiger Kundenbindung. Ihre Botschaften sollten (Informations-) Mehrwert vermitteln und dabei genau den Unterton tragen, den eindimensionale Werbung nicht vorweisen kann: Authentizität und Glaubwürdigkeit. Die Online-Kommunikation wird dafür mehrstufig, multidimensional, „dialogiger“ und vor allem: zielgruppenorientierter! Als B2B-Unternehmen haben Sie eine gute Ausgangsbasis, Ihre Inhalte mit Mehrwert zu kommunizieren: Sie haben produktspezialisierte Informationen und extrem relevante Inputs für Ihre Kunden, die auf Ihr Fachwissen angewiesen sind und Ihrem Unternehmen schon mit gewissen Kenntnissen erreichen. Sie müssen nur wissen, wer Ihnen online „entgegentritt“ und mit welchem Nutzerverhalten – dann können Sie ihn zielgruppengerecht abholen.  

Das Sendebewusstsein 2.0

Ein Sendebewusstsein für den digitalen Unternehmensauftritt und den Einfluss von Online-Kommunikationsstrategien ist in der Business to Business-Kommunikation zwischen den Klassikern wie Print, Dialog und Messe aber bis vor kurzem nicht ins Gewicht gefallen. Insofern wurden auch Tendenzen und Trends innerhalb der B2B-Online-Kommunikation nicht laut genug thematisiert. Dabei liegt nicht nur eine erfolgsversprechende und richtungsweisende Kraft in unserem sogenannten Sendebewusstsein 2.0., sondern auch eine Notwendigkeit und Chance für die Online-Kommunikationsstrategien der B2B-Branche.

Bei diesem Sendebewusstsein 2.0. geht es nicht nur um einzelne Kommunikationsinstrumente, sondern vor allem um zentrale Fragestellungen der Online-Kommunikation, die B2B-Unternehmen beantworten müssen, um eben dieses Bewusstsein für die Welt des Internets zu bekommen und dann entsprechen umsetzen zu können. Die essentiellste Frage möchten wir Ihnen gerne stellen:  

Kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Die meisten B2B-Unternehmer kennen zwar die Anwendungsbereiche und grob die Zielgruppen, die sie erreichen wollen, haben aber kaum Kenntnisse über Ihren wirklichen Informationsbedarf, Nutzungsverhalten und Kaufbeeinflussungsfaktoren. Der Entscheidungsträger dieser Zielgruppen-Kenntnisse ist Ihr Sendebewusstsein 2.0. Im ersten Schritt hilft es, Ihre Botschaften aus Sicht der Kunden zu betrachten:

  • Wer sind Ihre Kunden?
  • Unterstützt Ihr Beitrag die Beziehung?
  • Wird der Kunde direkt erreicht?
  • Und auch: Welche zukünftigen Kunden wollen Sie gewinnen?

Nur durch die genaue Definition Ihrer Zielgruppen können Sie die digitalen Werbekampagnen unmissverständlich und effektiv gestalten. Die reine Produkt-Information rückt als kauffördernde und attraktive Kraft in den Hintergrund – die Nutzen-Kommunikation nimmt eine moderne Hauptrolle mit „mehr Wert“ ein – auch auf der Bühne der B2B-Unternehmen. Die Inhalte sollen emotional anregen, begeistern und unterhalten. Machen Sie sich bewusst, warum der User Ihre Website besucht oder auf einem bestimmten Kanal Ihre Inhalte konsumiert: Was erhofft sich der User auf Ihrer Unternehmensseite? Enger Begleiter dieser Auseinandersetzung ist die Frage: Kennen Sie die Probleme Ihrer Zielgruppe? Wenn Sie wissen, was sich die User von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten erhoffen, können Sie Ihre potentiellen Kunden direkt mit der Lösung ansprechen und an die Hand nehmen! Mit diesem zielgruppenorientierten Sendebewusstsein 2.0. legen Sie die essentiellen Grundsteine für Ihre Online-Erfolgsstrategie: Durch das „Abholen“ des Kunden wird Vertrauen erzeugt und durch steigernde zielgruppenorientierte Online-Kommunikationsstrategien heben Sie die Sympathie und Attraktivität Ihres Unternehmens, welche beispielsweise durch vermehrte Online-Käufe und langfristige Kundenbindung belohnt wird. Und das Resultat? – Eine steigende Bekanntheit Ihres Unternehmens und demzufolge eine erfolgsversprechende Imageförderung und wirtschaftliche Erfolge!  

Die Grundbausteine erfolgreicher Online-Kommunikation

Haben Sie diese Zielgruppendefinition für Ihr Sendebewusstsein 2.0. formulieren können, geht es zum schwierigsten und wichtigsten Teil: die richtigen Kommunikationsstrategien umzusetzen. Denken Sie auch daran, dass Ihnen die User der Online-Welt immer einen Schritt voraus sind. Behalten Sie daher die Trends und Tendenzen im Online-Bereich beständig im Auge. Welche Online-Kommunikationsstrategien im B2B-Bereich dabei auf keinen Fall aus dem Blickfeld geraten dürfen, wollen wir Ihnen gerne vorstellen:

1. Auf allen Geräten verfügbar sein: Folgen Sie mit responsive Webdesign dem Nutzer

Dass man sein Unternehmen auf mehreren Kanälen gleichzeitig präsentieren und möglichst auf allen gängigen digitalen Plattformen (interaktiv) kommunizieren sollte, gilt natürlich für jede Branche und alle Geschäftsmodelle. Dies ist nicht bloß wichtig oder hilfreich, sondern unumgänglich (!) geworden. Ein entscheidender Faktor für erfolgreiche Online-Kommunikation liegt im Anwendungsbereich: B2B-Unternehmen dürfen nicht unterschätzen, wie einflussreich Online-Kommunikationsstrategien auch in ihrer eigenen Branche sind und werden! Die Ära der Konzentration auf einen einzigen Screen geht zu Ende; die mobile Online-Kommunikation erfreut sich dadurch immer stärkerer Gewichtung: Die Welt wird beweglicher, rasanter und entscheidungsfreudiger und die Nutzung des mobilen Internets entwickelt sich schnell und vielseitig. Immer mehr Kunden konsumieren Unternehmensauftritte und deren Angebote von unterwegs – mobil – über das Smartphone oder Tablet. Eigene Erhebungen haben ergeben, dass 20-40% der User das mobile Internet (branchenübergreifend) nutzen – die Tendenz ist steigend. Die mobilen Geräte werden dabei nicht nur agiler genutzt, sondern vor allem parallel zu anderen Geräten verwendet und auch gewechselt: Ca. 2,4 internetfähige Geräte kommen auf einen User.

Die Welt wird beweglicher, rasanter und entscheidungsfreudiger und die Nutzung des mobilen Internets entwickelt sich schnell und vielseitig.

So entsteht der Erstkontakt des Kunden mit einem Unternehmen häufig über ein mobiles Endgerät. Die intensivere Beschäftigung erfolgt hingegen meist über ein stationäres Gerät. Ein weiterer Folgeschluss: Durch die „Internet-on-the-go“ Kultur sind die User – Ihre potentiellen Kunden – auch immer häufiger online. Ihre Online-Performance sollte folglich auf allen mobilen Endgeräten zuverlässig funktionieren und dementsprechend angepasst werden.  

2. Persönlich werden

Vertraut der Kunde Ihrem Unternehmen, stehen die Kaufreize und die zukünftige Kundenbindung auf einer sicheren digitalen Plattform.

„Content is King“ – dieses Statement ist mittlerweile überall angekommen. Doch darum geht es im Bereich der Online-Kommunikation allein nicht mehr: Relevant sind Inhalte mit Mehrwert – nicht nur, um die Kundennähe zu intensivieren, sondern auch, um dem Unternehmen selbst ein Gesicht zu geben! Die Trend-Tendenz ist deutlich: Die digitale Kommunikation wird immer persönlicher! Auch Hersteller von Nischenprodukten und B2B-Unternehmen „schwer kommunizierbarer“ Produkte müssen durch Social Media kommunizieren, wer hinter den Erzeugnissen steckt. Das schafft Vertrauen, eine persönliche Interaktion und eine neue Dimension des Mehrwerts in der weitläufigen Welt des Internets. Vertraut der Kunde Ihrem Unternehmen, stehen die Kaufreize und die zukünftige Kundenbindung auf einer sicheren digitalen Plattform. Machen Sie sich greifbarer und nutzen sie die vielseitigen Social Media Instrumente. Neben den bekannten Instrumenten wie Facebook oder Twitter gibt es viele weitere Kommunikationsplattformen und Kanäle, mit denen Sie Ihre Unternehmensinhalte und Produkte präsentieren und mit Usern in Interaktion treten können. Der Unternehmensblog beispielsweise ist ein spannendes Werkzeug zur Steigerung der Kundenbindung und Attraktivität Ihres Unternehmens. Der Blog gibt den Kunden Aufschluss über Ihre Erfolge, Mitarbeiter, Ziele und Visionen und kann die Kunden direkt bei ihrer Unsicherheit und ihren Problemen abholen. Aber nicht nur Insights werden in einem erfolgreichen Blog kommentiert: Er ist auch die ideal Plattform, Ihr Fachwissen über Produkte und Anwendungsgebiete zu kommunizieren, Trends und Entwicklungen zu präsentieren oder branchenübergreifende Themen aufzugreifen. Nutzen Sie dafür auch die Expertise Ihrer Teams und geben Sie Ihren Mitarbeitern durch Blogbeiträge den Raum, ihr Fachwissen und ihre Erfahrungen zu kommunizieren: Persönlich! Durch Kontaktaufforderungen, Fotos und einem wirklich existierenden Mitarbeiter als Autor, wird Ihr Unternehmen eine neue Vertrauensebene erreichen – einer Ihrer Schlüssel zum digitalen Unternehmenserfolg! Machen Sie Ihr Unternehmen, Ihre Fachgebiete und Ihre Produktwelt interessant und geben Sie ihr einen digitalen und persönlichen Platz. Vergessen Sie bei diesen Kommunikationsmaßnahmen nicht die Interaktion mit den Kunden: Aktivieren Sie beispielsweise eine Kommentarfunktion unter Ihren Artikeln oder veröffentlichen Sie Rezensionen zu Ihren Produkten. Mit der Veröffentlichung von Kundenbewertungen und –erfahrungen erzeugen Sie mehr Vertrauen und Sicherheit bei Ihren potentiellen Kunden und weisen zudem einen hohen Qualitätsstandard auf.  

3. Visuell und multisensorisch werden

Das digitale Zeitalter gibt uns unendlich viele Möglichkeiten, Botschaften nicht nur in Textform zu verbreiten.

Visual Marketing ist eine weitere Zauberformel für erfolgreiche Online-Kommunikation im B2B-Unternehmen: Zahlreiche Studien belegen, dass sich visuelle Inhalte schneller verarbeiten lassen als Texte. Das digitale Zeitalter gibt uns unendlich viele Möglichkeiten, Botschaften nicht nur in Textform zu verbreiten. Geschäftsmodelle aus dem B2B-Bereich nähern sich dieser Entwicklung nur langsam – dabei ist es genau diese Entwicklung, die B2B-Unternehmen nicht an sich vorbeiziehen lassen dürfen! Heben Sie sich von Ihrer einseitig-textlastigen Konkurrenz ab und sagen Sie durch Bilder „mehr als 1000 Worte“! Grafiken und Bilder machen Texte für den User greifbarer – erfolgreiches Visual Marketing beinhaltet aber noch mehr: Mit Videos holen Sie den Kunden an der Schwelle zu Ihrer Unternehmenstür ab und bitten ihn auf unterhaltsame und einladende Art, sich Ihren Angeboten anzunähern. Durch die Verbindung von Bild und Ton entsteht Ihre digitale einzigartige Geschichte. Diese behält der Kunde auch nachhaltig in Erinnerung statt einen der vielen (sich wiederholenden) Textinhalte, die er täglich und zahlreich innerhalb der Online-Welt konsumiert. Der User wird dabei multisensorisch angeregt – zeitgleich über mehrere Sinne: Durch das Sehen, Hören und Erleben Ihrer Botschaften schaffen Sie eine nachhaltig wirksame Kommunikation, die mit bloßen Textinhalten nicht möglich – und in der digitalen Welt auch nicht mehr zeitgemäß ist! Mit Video-Botschaften steigt zudem die Chance, dass Ihre Inhalte von Usern in sozialen Inhalten geteilt und verbreitet werden. Ihre Unternehmenskommunikation wird schneller, weiter und interaktiver. YouTube – als zweitgrößte Suchmaschine der Welt – schafft dafür eine aussichtsreiche Grundlage: Erreichen Ihre Videos sehr viele Klicks, werden Sie auch in den Suchmaschinen mit einer guten Platzierung belohnt. Visual Marketing ist also nicht nur unterhaltsamer und einprägsamer, sondern auch erfolgsversprechender.  

Fazit über die Entwicklungen in der B2B Online-Kommunikation

B2B-Unternehmen haben es oft schwer bei Ihren ersten Schritten in die interaktive digitale Welt. Die hier kommunizierten Bewegungsrichtungen sind aber unverzichtbar für einen langfristigen und vielseitigen Unternehmenserfolg geworden und gehören zur Hochburg der Neukundengewinnung von B2B-Unternehmen. Und: Es ist sind keine Tendenzen, die sich im Laufe der Jahre beruhigen werden, sondern neue feste Verlaufsrichtungen. Sehen Sie das Online-Marketing und die ständigen Trend- und Richtungswechsel innerhalb dieser Branche – in ständiger Wechselwirkung mit dem Nutzerverhalten – deswegen nicht als Herausforderung, sondern als Chance für Ihr Unternehmen! Gefragt ist Mut und die Fähigkeit, die Online-Welt mit einem ganzheitlichen Handeln (und mehrdimensionalen Kommunikationsstrategien) entgegenzutreten, statt sich auf nur einer Ebene festzusetzen. Um diese Chance als B2B-Unternehmer erfolgreich umzusetzen, müssen Sie Ihre Kommunikationsmaßnahmen dem sich ständig veränderten Nutzungsverhalten anpassen. Für B2B-Unternehmen wird daher das Wissen über Zielgruppen und deren Nutzungsverhalten zum wertvollsten Kommunikationsschlüssel und Einflussfaktor, auf welchen Kanälen und auf welche Weisen Botschaften kommuniziert werden. Für dieses neu zu entwickelnde Sendebewusstsein 2.0. innerhalb der B2B-Branche müssen die Unternehmen sich von der reinen Produkt-Information hin zur Nutzen-Kommunikation bewegen. Um den dabei anzustrebenden Mehrwert zu erreichen, sollten die Botschaften vor allem auf allen Geräten zugänglich (responsive) sein, persönlich sein und visuelle Elemente mittragen. So können Sie Ihre Online-Kanäle zielgerichtet ansteuern und den Nutzwert Ihrer Online-Kommunikation messbar machen. Werden Sie dafür eins mit Ihrer Zielgruppe und sehen Sie den Perspektivenwechsel nicht als Gefahr, wichtige Informationen auf der Strecke zu lassen, sondern als große Chance, Information zielgruppengerecht und fokussiert zu verbreiten.

Veröffentlicht am

Autor: Sebastian Schönmann