Mit der zunehmenden Kommodifizierung von B2B-Angeboten werden die zum Teil sehr persönlichen Anliegen von Geschäftskunden im Kaufprozess immer wichtiger. Es ist sogar bewiesen, dass bei einigen Käufen Überlegungen, wie z.B. ob ein Produkt die Reputation des Käufers verbessern oder die Angst verringern kann, eine große Rolle spielen. Das Erkennen der gesamten Bandbreite an rationalen und auch emotionalen Faktoren hinter Kaufabschlüssen sowie die entsprechende Anpassung des Leistungsversprechens sind entscheidend, um Kunden langfristig zu überzeugen und an sein Unternehmen zu binden. Mehr zu diesem Thema gibt's hier: https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value

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Autor: Nina Ritterrath